Franchising
Quem pensa em abrir uma franquia deve se preparar de várias formas. Um dos primeiros passos é entender os principais termos e conceitos do sistema de franchising. Esse conhecimento será importante no diálogo com franqueadoras e, futuramente, na gestão do negócio. Confira as definições a seguir.
Avaliação de perfil
As franqueadoras geralmente têm um processo rigoroso de seleção do candidato a franqueado. Dessa forma, identificam se ele se adequa ao perfil desenhado para atuar no negócio – seja ele técnico, seja comportamental – e se tem capacidade financeira. Além de comprovações documentais, algumas ferramentas, como o teste DISC Assessment, entrevistas, visitas às unidades e até um “discovery day” fazem parte desse processo. Essas informações devem constar da Circular de Oferta de Franquia (COF).
Capital de giro
Recurso necessário até que a unidade comece a gerar receita suficiente para cobrir todas as despesas, como aluguel, contas de consumo, salários, pró-labore, matéria-prima, taxas e tributos. Deve ser considerado quando se calcula o investimento total, uma vez que esse capital precisa ser suficiente para sustentar a empresa entre o pagamento das despesas e o recebimento das vendas.
Cláusula de não concorrência
Como o know-how da franqueadora é transferido aos franqueados, as redes procuram se resguardar dos que venham a sair do sistema e utilizem o conhecimento adquirido para abrir e/ou operar negócios concorrentes. Assim, é comum acordar em contrato que ex-franqueados não podem atuar no mesmo segmento com outro negócio similar, por um prazo determinado (geralmente, dois a cinco anos) e em um território específico.
COF
A Circular de Oferta de Franquia é um documento apresentado pela franqueadora a um potencial franqueado durante o processo de seleção. Deve ser entregue no mínimo dez dias antes da assinatura do pré-contrato, do contrato ou do pagamento de qualquer taxa, para que ele tenha tempo de avaliar a rede antes de fechar negócio. Constam da COF uma descrição e o histórico da franquia, incluindo eventuais pendências judiciais; balanços e demonstrações financeiras dos últimos dois anos; investimentos e taxas; relação completa de franqueados da rede e dos que se desligaram nos últimos 24 meses, com telefones; e aspectos do treinamento e do suporte; entre outros itens.
Consultor de campo ou de negócios
É o profissional que realiza visitas periódicas à franquia para acompanhar a atuação de cada unidade sob diversos aspectos, como adesão ao padrão da marca, acompanhamento e definição de planos de ação para a melhoria da performance, treinamento em vendas e marketing local. Clique aqui e conheça o curso de formação para consultores de campo realizado pelo Grupo Cherto.
Contrato de franquia
Documento que formaliza o negócio, definindo direitos e deveres da franqueadora e do franqueado. Deve ser escrito e assinado na presença de duas testemunhas, no mínimo dez dias depois da entrega da COF. É válido mesmo sem registro em cartório. Os contratos, em geral, duram cinco anos, sem direito automático de renovação. Deve garantir tempo suficiente para que o investimento retorne ao investidor. Na renovação do contrato de franquia, a franqueadora tem o direito de cobrar a taxa de franquia novamente.
Conversão
Processo pelo qual um negócio concorrente (podendo pertencer a uma outra rede ou ser um negócio único “bandeira branca”) é convertido em franquia e passa a operar com a marca e os padrões da franqueadora.
DRE
O Demonstrativo de Resultados do Exercício (DRE) tem a descrição das receitas e das despesas de uma empresa, bem como sua lucratividade e o tempo de retorno do investimento, no caso de novas empresas. É uma boa prática do mercado que a franqueadora disponibilize o modelo que deve ser preenchido todos os meses pelo franqueado, para que ele acompanhe seus resultados e possa analisar aspectos a serem corrigidos.
Estoque
É o planejamento de estoque de insumos e produto final para controle de custos, evitando desperdícios com perdas de prazo de validade, ocupação desnecessária de espaços e gastos com manutenção. A orientação da franqueadora é primordial desde o início para o abastecimento da loja: é preciso saber o volume de investimento, em quanto tempo se prevê o consumo e quando será a primeira reposição. É importante que as unidades tenham uma política clara de estoque, que pode variar dependendo da localidade e do tempo de reposição, bem como assegurar que os controles via sistema forneçam o histórico de vendas e a análise dos itens mais e menos vendidos, com os quais se podem alavancar ações de vendas.
Faturamento médio mensal
É a média de quanto cada uma das unidades da rede fatura por mês. Alguns setores, como chocolates, têm alta sazonalidade. É importante entender os períodos críticos para se obter o faturamento suficiente para o sucesso do negócio.
Como é calculado?
Número de compradores de acordo com o fluxo histórico da rede x tíquete médio = previsão de faturamento médio mensal.
Formatos
Variedade de modelos de negócio oferecidos pela franqueadora para ampliar as possibilidades de escolha do candidato a franqueado – ou seja, diferentes faixas de investimento conforme a complexidade e o tamanho da operação. Alguns dos formatos podem ser contêiner, espaço em prédio comercial, home-based, quiosque e store-in-store; e lojas em condomínio, shopping, rua e supermercado.
Fornecedores
Empresas que vendem produtos ou prestam serviço para a rede de franquias, geralmente homologadas pela franqueadora, nos casos em que é obrigatório o uso específico de um determinado insumo ou serviço. A franqueadora pode apenas sugerir ou até mesmo liberar a compra de qualquer fornecedor.
Franqueado
Empreendedor que passa pelo processo de seleção da franqueadora e assina o contrato de franquia, recebendo o direito de uso da marca, por um período determinado, em troca de know-how sobre a operação do negócio. Como contrapartida, paga taxas de franquia e royalties. Em geral, fica à frente da unidade, gerindo e operando a franquia. Embora menos recomendado, também pode ser um investidor, que contrata um gerente para cuidar do dia a dia do negócio.
Franqueadora
Empresa que detém os direitos de uma marca e cede ao franqueado a autorização para explorar o modelo de negócio, repassando conhecimento, tecnologia e treinamento.
Investimento inicial
Montante necessário para estruturar o negócio. Devem entrar no cálculo do investimento inicial abertura da empresa; taxa de franquia; projeto arquitetônico, reforma do ponto e mobiliário; capital de giro; estoque inicial; implantação de sistema de gestão; equipamentos/utensílios necessários à operação; e marketing de inauguração.
Know-how
Conhecimento repassado da franqueadora para o franqueado, que envolve os processos e padrões que devem ser obrigatoriamente reproduzidos na operação. Contempla o que pode ser chamado de fórmula de sucesso do negócio.
Licenciamento
Licença para usar o nome de uma marca, sem controle ou suporte do licenciador. Tem um contrato mais simples e segue a Lei 9.279/96, de propriedade industrial. Diferentemente do franchising, é indicado para empreendedores com perfil arrojado e que não desejam seguir padrões – em geral, têm uma empresa própria e só precisam de produtos ou serviços de uma marca de sucesso. O licenciamento expõe mais risco à marca, tendo em vista a falta de transferência de know-how e controle da padronização.
Lucro
Diferença entre a receita e o custo, sinaliza quanto o negócio vai dar de retorno mensal ou anual. As redes costumam informar a lucratividade média esperada para uma unidade da marca.
Manuais
Materiais desenvolvidos pela franqueadora com todos os processos e rotinas para o franqueado implantar, operar e gerir seu negócio – e que materializam a entrega do know-how. Podem ser entregues na assinatura do contrato ou no treinamento inicial. De modo geral, são quatro manuais (a divisão pode variar com o segmento): implantação, administração, marketing e vendas e operação.
Marketing
No franchising, divide-se em dois modelos:
Institucional: envolve a divulgação da marca de forma abrangente, podendo ser custeado com recursos do fundo de propaganda, arrecadado mensalmente de todos os franqueados, bem como pela própria franqueadora, com parte da receita obtida pelos royalties ou recursos próprios.
Local: responsabilidade do franqueado, tem a finalidade de divulgar o negócio no seu território, para estimular as vendas e a atração de consumidores e potencializar a marca na sua área de atuação.
Máster-franqueado
Franqueado com direitos e deveres mais amplos, podendo subfranquear a marca para novos franqueados ou expandi-la com unidades próprias em determinado território. A franqueadora pode delegar a ele parte ou integralmente a captação de novos franqueados, a transmissão do know-how e o suporte no seu território. Em contrapartida, o máster-franqueado pode ser remunerado com parte do valor da taxa de franquia e dos royalties cobrados pela franqueadora.
Microfranquia
Negócios replicados por meio do franchising e que exigem um investimento inicial inferior ao das franquias tradicionais. O valor máximo de investimento de uma microfranquia, já incluídos taxa de franquia, capital inicial e de giro, é atualmente de R$ 105 mil. O fato de uma rede ser classificada como microfranquia não muda em nada as formalidades necessárias ao franchising em face à Lei de Franquias, bem como as obrigações das partes e o passo a passo de análises e estudos para alguém que busca uma franquia.
Mix de produtos ou serviços
É o número de itens ou SKUs (Stock Keeping Unit/Unidade de Manutenção de Estoque, um código único, dentro de cada empresa, que visa melhorar a gestão de estoque, a liberação de mercadorias e as especificações de um produto) que estão disponíveis em cada unidade ou rede. O mix de produtos é definido pela franqueadora sem que o franqueado possa intervir, podendo, a critério dela, incluir itens de atratividade conforme o mercado do franqueado, quando entender ser necessário.
Multifranqueado
Como as empresas franqueadoras, alguns franqueados se tornam franqueados profissionais e criam suas próprias redes, formadas por mais de uma unidade da mesma marca ou de marcas diferentes. Com isso, reduzem o risco e ganham escala operacional.
Omnicanalidade
Estratégia de negócios que busca integrar e complementar todos os canais de venda da rede para garantir maior conveniência de compra ao consumidor. Podem ser os mais diversos e devem permitir, por exemplo, uma compra online em que o cliente retira na loja (pick-up in store) ou uma compra feita no ambiente da loja física, mas concretizada no e-commerce (prateleira infinita).
Plano de expansão
Estudo da franqueadora para ocupar mercado e expandir a marca. Leva em consideração questões como potencial de consumo, presença de concorrência e saturação do mercado.
Prazo de retorno
Tempo estimado para que o franqueado recupere o capital investido no negócio.
Como é calculado?
Investimento ÷ lucro líquido mensal = prazo de retorno (em meses).
Pré-contrato
Mencionado na Lei 13.966/19, porém não obrigatório, ele pode ser assinado pelas partes após o rito de entrega da COF ser cumprido. É utilizado para questões pré-operacionais, como aprovação de ponto comercial, constituição de empresa franqueada e treinamento inicial. Normalmente, a taxa de franquia é quitada durante o pré-contrato.
Repasse
É quando um franqueado deseja repassar a unidade que opera para um novo empreendedor. Normalmente, é responsabilidade dele próprio buscar um candidato no mercado e negociar valores, mas a franqueadora deverá aprová-lo, podendo utilizar os mesmos mecanismos do processo de seleção e cobrar uma taxa de transferência equivalente à taxa de franquia e assinatura de um novo contrato. Algumas redes também podem repassar unidades próprias para franqueados – isso é chamado de refranchising.
Suporte
Ferramentas utilizadas pela franqueadora para transmissão do know-how, apoio e acompanhamento ao franqueado, buscando o desenvolvimento da rede e a manutenção dos padrões. Deve estar descrito na COF e pode caracterizar um diferencial competitivo do negócio. Exemplos de suporte são manuais, canais de atendimento, centrais de compras, orientações nas operações e consultorias de campo ou de negócios e treinamentos.
Taxa de franquia
Normalmente paga a cada período contratual, é uma taxa única cobrada pela franqueadora na assinatura do pré-contrato (se houver) ou do contrato, que remunera acesso inicial à rede, o direito ao uso da marca, a transferência inicial do know-how e os treinamentos.
Taxa de Propaganda ou Taxa de Marketing
Taxa mensal paga pelo franqueado à franqueadora para contribuir com o fundo de propaganda institucional da rede. Em geral, é um percentual do faturamento bruto; algumas redes cobram sobre o valor das compras ou estabelecem valores fixos. Algumas poucas isentam.
Royalties
Taxa mensal paga pelo franqueado à franqueadora pelo direito ao uso da marca, pelo suporte oferecido e pela manutenção do sistema. Em geral, é um percentual do faturamento bruto ou das compras feitas; algumas redes cobram um valor fixo.
Território
Área de atuação do franqueado durante o prazo do Contrato de Franquia. Pode ser o espaço dentro de um shopping, um bairro, um perímetro de ruas ou uma cidade, por exemplo. Pode ser exclusivo, não exclusivo ou preferencial, a depender das características do negócio e do potencial do território delimitado.
Treinamento
Capacitação na qual a franqueadora passa ao franqueado seu conhecimento sobre o negócio, devendo incluir tudo o que é necessário saber para gerenciá-lo com qualidade e profissionalismo. Normalmente, as franqueadoras oferecem treinamento inicial, visando a transferência do know-how antes do início da operação, e continuados, para manutenção dos padrões da rede e apresentação de novos produtos/serviços.
Fonte: Pequenas Empresas & Grandes Negócios.
