Você sabe o que é neuromarketing? Essa estratégia de negócios consegue influenciar na decisão de compra dos consumidores e até prever quais as preferências dos clientes, quer saber como? Confira neste artigo!
É indiscutível que o marketing é um dos principais recursos das empresas para atrair e reter consumidores. Mas os cientistas descobriram ao longo dos anos que as principais decisões de compra são realizadas no nosso subconsciente sem que a gente nem perceba!
Conhecido como neuromarketing, esse campo de estudo une a neurociência ao marketing para desvendar porque compramos o que compramos, e quais fatores estão por trás dessa decisão.
A teoria do neuromarketing foi desenvolvida por Ale Smidts, professor de marketing na Erasmus University, na Holanda, mas foi Gerald Zaltman, médico e pesquisador da Universidade Harvard, nos Estados Unidos, quem teve a ideia de usar aparelhos de ressonância magnética para fins mercadológicos, e não médicos.
De modo geral, as pesquisas mostraram que a preferência de compra não se baseia em níveis de qualidade, sabor, aparência, etc., mas na identificação do cliente com determinada marca em termos mais pessoais, algo mais próximo dos sentimentos do que motivos racionais.
A teoria pode até parecer muito difícil, mas na prática o neuromarketing é bem funcional. Através dele é possível obter informações cruciais para o negócio, como de que forma os clientes respondem às cores da marca, se a embalagem é funcional ou não, se preferem consumir seu produto na loja ou em casa (e por qual motivo), se o cheiro do produto é muito forte, quais sabores predominam, entre outras informações.
Vale lembrar que o neuromarketing não é uma ferramenta de manipulação! É apenas um recurso para compreender melhor os consumidores e desenvolver soluções capazes de atender as expectativas de uma maneira mais objetiva e eficiente.
Por que compramos o que compramos? Quais são os fatores que influenciam nossas decisões de compra? O neuromarketing ajuda a compreender essas questões e a desenvolver estratégias de vendas mais objetivas levando em consideração aspectos emocionais na relação entre consumidor e marca. Foto: Unsplash
Não é de hoje que marcas famosas utilizam o neuromarketing como estratégia, e elas provam que essa ferramenta dá certo.
Veja o exemplo da Coca-Cola. As propagandas da marca não vendem diretamente seu principal produto – o refrigerante -, mas sim emoções como alegria, amor, estar com a família. E só de falar em Coca-Cola você provavelmente se lembrou do Natal, data explorada pela marca que virou praticamente sua identidade.
Perceba que não tem como vender sentimentos. Você não entra numa loja e compra alegria, mas a sensação de tomar Coca-Cola é a mesma de “abrir a felicidade”, como diz a propaganda.
Por isso, uma das principais estratégias do neuromarketing é o uso de gatilhos emocionais para convencer o cliente de que aquele é o momento certo para realizar determinada compra, de determinada marca.
Mas para que toda essa jornada inconsciente aconteça é preciso primeiro conhecer muito bem seu cliente. Só assim será possível entender de que forma seu cérebro se identifica com propagandas, estímulos visuais, cores, entre outros fatores importantes no neuromarketing.
Que tipo de sentimento um determinado produto desperta no cliente? O neuromarketing coloca o consumidor no centro de todas as estratégias da empresa, recorrendo ao seu inconsciente no momento da compra. Foto: Unsplash
Um dos trabalhos mais conhecidos do neuromarketing envolveu os refrigerantes Coca-Cola e Pepsi. Para se ter uma ideia do quanto nossas preferências de compra são irracionais, os participantes da pesquisa não sabiam qual dos dois refrigerantes estavam tomando, e quando foram perguntados sobre qual era o melhor metade respondeu “Pepsi” – a região do cérebro que se acendeu se relacionava à recompensa, isto é, os participantes imaginaram que essa seria a resposta correta.
Mas quando sabiam qual dos dois refrigerantes estavam provando esse número caiu para 25% e a preferência maior passou a ser pela Coca-Cola.
Dessa vez, as áreas do cérebro que se acenderam eram responsáveis pela memória e pelo poder cognitivo, ou seja, os participantes estavam pensando na marca que mais gostam, lembrando dela e de todas as associações que envolvem beber este ou aquele refrigerante.
O resultado? Foi possível entender que a preferência está mais ligada ao emocional do que ao sabor ou qualidade da bebida.
Você não precisa colocar cada um dos seus clientes em uma máquina de ressonância magnética para descobrir o que eles preferem ou o que mais gostam nos seus produtos. Sabemos que nem toda empresa possui recursos necessários para realizar esse tipo de estudo.
No entanto, é possível traçar estratégias com base no que as pesquisas de neuromarketing já mostraram, levando em consideração aspectos emocionais que podem influenciar na decisão de compra do consumidor. Uma simples pesquisa com sua base de clientes já fornece inúmeras respostas sobre qual caminho seguir, algo bem mais simples de fazer e que requer pouco investimento.
Além de mostrar a relação do inconsciente com nossas preferências de compra, o neuromarketing é mais uma prova de que o consumidor deve estar no centro de todas as estratégias da empresa.
Memórias felizes, experiências positivas, lembranças boas. Essas são algumas características que o inconsciente traz à tona quando decidimos comprar algum produto.
O neuromarketing não é um bicho de sete cabeças. Pelo contrário, é até poético: quanto mais experiências boas o cliente relacionar com a marca maiores são as chances de efetuar uma nova compra.
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