Repasse de Franquia: Como Comprar Bem

Comprar uma franquia que já funciona parece um atalho: o ponto está escolhido, a equipe está treinada e os clientes já conhecem a loja. É o repasse, quando um franqueado vende a unidade para outro investidor, com o aval da franqueadora.

O tema entra em pauta no dia 15 de outubro, na sede da ABF Rio, no encontro “Expansão e Repasse: Estratégias para Crescer no Franchising”. Falam Camila Lisboa, da HFN Gestão e Consultoria, e Luiz Henrique Costa, diretor de franquias do Grupo Alento.

O atalho existe, mas tem riscos próprios. Antes de negociar, vale entender como a operação funciona.

Como funciona o repasse de franquia

São três partes: quem vende, quem compra e a franqueadora. O vendedor anuncia a unidade, por conta própria, pela rede ou por plataformas de repasse. A franqueadora avalia o comprador como avaliaria qualquer candidato novo e precisa aprovar a troca.

Com a aprovação, o comprador assume a unidade e passa a ter contrato com a franqueadora. Pode ser um contrato novo ou a cessão do atual, conforme as regras da rede.

A Lei 13.966/2019 obriga a Circular de Oferta de Franquia (COF) a informar se existem regras de transferência ou sucessão e quais são (art. 2º, inciso XVII). Comece por elas. Algumas redes cobram taxa de transferência, exigem novo treinamento ou têm preferência na compra.

Por que alguém vende uma unidade

Há motivos neutros: mudança de cidade, aposentadoria, saída de um sócio, decisão de focar em outra unidade. Outros pedem cuidado: faturamento em queda, ponto perdendo movimento, aluguel reajustado acima do mercado, conflito com a franqueadora.

Pergunte o motivo diretamente. Depois, confira se a resposta bate com os números.

O que pedir antes de fazer uma proposta

• Resultado real: DRE e extratos dos últimos 12 a 24 meses, e não só o faturamento.
• Contrato de franquia: quanto tempo falta. Uma unidade com um ano de contrato vai exigir renovação logo.
• Contrato de locação: prazo, reajuste e valor comparado ao da região.
• Passivos: dívidas trabalhistas, fiscais e com fornecedores. Comprar as quotas da empresa é diferente de abrir um CNPJ novo e comprar só os ativos. Isso muda o que você herda. Envolva contador e advogado.
• Estrutura: estado dos equipamentos e reformas que a rede vai exigir.
• Aprovação: o aceite da franqueadora por escrito, antes de qualquer pagamento.

Onde o preço engana

O vendedor costuma calcular o preço pelo que investiu ou pelo potencial da loja. A base mais segura é o lucro que a unidade gera hoje.

Um exemplo ilustrativo: uma unidade com lucro líquido de R$ 8 mil por mês, anunciada por R$ 400 mil, leva 50 meses para devolver o valor pago. Isso antes do capital de giro que você vai colocar. É uma conta simples, sem projeção de retorno de nenhuma rede.

Compare esse prazo com o investimento e o tempo de maturação de uma unidade nova da mesma marca.

Repasse ou unidade nova?

O repasse traz receita desde o primeiro dia e um histórico real para analisar. Em troca, você pode herdar um ponto fraco, uma equipe com vícios e um contrato curto, e o preço pode embutir ágio.

A unidade nova permite escolher o ponto e começa com contrato cheio. Por outro lado, passa pelo período de maturação, sem histórico que confirme as projeções.

Perguntas frequentes

Repasse de franquia vale a pena?

Vale quando o preço se apoia no lucro comprovado e o motivo da venda é claro. Não vale quando os números não fecham ou quando a franqueadora não aprova a transferência.

Como funciona o pagamento em um repasse?

O valor da unidade é negociado com o vendedor. À parte, a franqueadora pode cobrar taxa de transferência. Depois da compra, você paga royalties e fundo de propaganda como qualquer franqueado da rede.

Como funciona o repasse de uma loja?

O vendedor transfere o ponto, os equipamentos e a operação ao comprador. Na franquia, a diferença é que a franqueadora precisa aprovar quem assume e as regras de transferência estão na COF.

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