Assim como muitas pequenas empresas de sucesso, a clínica odontológica SP Implantes se deparava diariamente com um bom problema: a demanda dos clientes era maior que sua capacidade de atendimento – e não havia recursos suficientes para bancar a expansão e aproveitar as oportunidades que, literalmente, batiam à sua porta todos os dias.
A empresa, fundada em 2011, precisava de uma estratégia de expansão que lhe permitisse crescer rapidamente sem investir quase nada, porém com o cuidado de preservar a qualidade do serviço prestado e a imagem da marca. A saída apontada pela Cherto Consultoria foi a adoção do sistema de franquias. Funcionou. A SP Implantes logo dobrou a capacidade de atendimento e deve encerrar 2014 com 15 unidades em funcionamento.
Para saber mais, leia o texto abaixo.
Conheça a história de expansão da SP Implantes
Todos os dias, a dentista Dra.Claudia Deleu aparece em programas de televisão exibidos na Grande São Paulo para dar dicas de saúde bucal e mostrar como algumas pessoas voltam a mastigar corretamente e recuperam a auto-estima ao fazer tratamentos dentários. Depois de dar as orientações aos telespectadores, Dra. Claudia sugere que eles agendem uma avaliação na clínica odontológica SP Implantes e indica o telefone da empresa. É o suficiente para que as linhas da SP Implantes recebam, instantaneamente, centenas de ligações.
A cena se repete desde 2011, quando Dra. Claudia e sua irmã a empresária Sylvia Deleu fundaram a SP Implantes – uma clínica odontológica focada em implantes, que oferece tratamentos de excelente qualidade a preços acessíveis e permite parcelar o pagamento. Logo no início, as sócias tomaram a decisão de investir em duas frentes: ações de merchandising na TV e uma central telefônica, por onde são feitos todos os agendamentos das consultas. Com essa estratégia, a empresa criou um ótimo problema: formou uma demanda maior que sua capacidade de atendimento.
“Nosso trabalho foi baseado em dois pilares muito fortes: a divulgação em massa, pautada em boletins informativos, e não em aliciamento de pacientes”, afirma Claudia Deleu. “Com um código de ética muito rígido, que pauta tanto os atendimentos como nossa forma de comunicação, conquistamos a confiança dos consumidores e criamos uma marca forte e conhecida no estado de São Paulo.”
Com as linhas telefônicas sempre congestionadas, ficou claro para as sócias que a SP Implantes deveria crescer para conseguir atender todos clientes interessados nos serviços da empresa. O mercado também oferecia boas perspectivas. Nos últimos anos, com o aumento de renda da população e a possibilidade de parcelar o pagamento dos tratamentos odontológicos, a nova classe média pôde consumir esses serviços – e ainda havia um grande público que poderia passar a ter acesso a esses tratamentos.
“Depois de analisar o mercado e o desempenho da empresa, começamos a pensar na abertura de mais unidades próprias”, conta Sylvia. Mas seriam necessários altos investimentos, e a empresa não dispunha desse capital naquele momento. “Foi então que cogitamos adotar as franquias como estratégia de crescimento.”
As sócias ainda tinham algumas dúvidas em relação ao Franchising. A principal preocupação era que a empresa crescesse sem comprometer a qualidade dos tratamentos nem a imagem da marca. “Não há reclamações contra a SP Implantes no Procon porque sempre nos dedicamos a resolver todos os eventuais problemas e prezamos muito pela satisfação dos clientes”, comenta Sylvia. “E não quero que isso mude nunca.”
Com a ideia de franquear a SP Implantes, Sylvia decidiu pesquisar quais eram as consultorias que poderiam ajudá-la a entender melhor s principais conceitos do Franchising e a descobrir se esse era mesmo o melhor caminho para a expansão da empresa. “Falei com duas pessoas e, por coincidência, ambas sugeriram que eu procurasse a Cherto.”
Em 2011, a empresa contratou a Cherto Consultoria. “Depois de analisar o modelo de negócio da SP Implantes, ficou claro que o Franchising era mesmo a melhor estratégia de expansão naquele caso”, afirma Fernando Campora, sócio da Cherto Consultoria. “Com as franquias, as sócias poderiam agilizar a expansão da empresa com a ajuda do capital de terceiros e ainda teriam controle sobre a forma como os franqueados se relacionam com os clientes e representam a marca.”
A consultoria estruturou o modelo de negócio da franquia SP Implantes, mapeou e documentou os processos da empresa e também planejou a expansão da marca e o ritmo de abertura das unidades. A meta é inaugurar clínicas primeiramente nas cidades em que as ações de merchandising são veiculadas – onde a marca já é conhecida.
A empresa encerrará 2014 com 15 unidades em funcionamento. “A Cherto nos deu extrema confiança para seguir adiante e ver que estamos no caminho certo”, afirma Sylvia. “Hoje, quando damos um novo passo, fazemos isso com muito mais firmeza, sem medo.”
