Forte disputa por ponto comercial no varejo

Para explorar novas áreas, abocanhar consumidores em mercados menos tradicionais e atingir novas classes sociais, as redes de varejo têm ampliado em até 20% o número de consultores de campo, os investimentos em geomarketing e as ferramentas de busca de novos locais. A tendência vem em função da forte demanda de consumo no País. A Subway é uma das que ampliaram sua equipe de consultores e miram em cidades menores, com no mínimo 80 mil habitantes, a fim de chegar, por exemplo, à classe C. A meta da marca, a segunda maior de fast-food do mundo, hoje com mais de 370 unidades no Brasil, é chegar a 500 lojas este ano.
Segundo Roberta Damasceno, gerente de Operações da rede, a Subway tem um plano agressivo de chegar a ser maior rede de fast-food do País até 2014, passando à frente de concorrentes de peso como McDonald's e Bob's. Para encontrar espaços para abrir unidades , a empresa divide o Brasil em algumas regiões, cada uma das quais conta com um supervisor ou agente de desenvolvimento. Esses agentes estão contratando cada vez mais consultores de campo, pessoas locais que ajudam na procura e no suporte ao franqueado.
Hoje, existem dez agentes no País, que são peças-chaves para o crescimento da rede e muitos são franqueados da marca. "Em 2008 não tínhamos consultores de campo, os supervisores faziam todo o trabalho sozinhos; agora,muitos deles já têm dois consultores, em algumas regiões até mais. O agente responsável por Paraná, Santa Catarina e interior de São Paulo, por exemplo, tem uma equipe muito bem estruturada, com cinco consultores", explica.
A gerente afirma que em média o número de consultores aumentou 20%, o que auxilia a rede a chegar a cidades mais longínquas, além de, com a expansão, estar alterando os critérios de abertura. Agora, a Subway abre unidades em cidades com pelo menos 80 mil habitantes, mas isso pode ser mudado, dependendo do índice de desenvolvimento e renda do município. A rede possui, por exemplo, uma loja em Sarangi (RS), cidade que conta com apenas 20 mil habitantes.
Outra grande aposta da rede norte-americana que está em 91 países e tem 32 mil unidades é passar a atingir o público C e D, não só mais as classes A e B, o que habilita novos locais a receber lojas. A marca está fazendo um teste no Rio de Janeiro, onde vende sanduíches de 30 centímetros (seu maior tamanho) por um preço mais barato: R$ 9,90. Esta estratégia amplia as vendas em 20% e tem atraído novos consumidores. A intenção é passar a fazer isso também em outros locais.
De acordo com Roberta, a rede está em 17 capitais e muitas começam a ficar saturadas, como é o caso de Curitiba, com 27 lojas; já capitais como São Paulo e Rio de Janeiro, por seu tamanho, ainda podem receber mais lojas, além de terem abertura de mais shopping centers. "Conversamos com todo mundo e temos parcerias com administradoras de shoppings, temos até seis shoppings em que temos duas lojas, em função do grande movimento", diz.
Outra possibilidade é explorar espaços em supermercados, postos de gasolina e estações de metrô, entre outros. "Nos Estados Unidos há lojas da Subway até em hospitais. Queremos abrir unidades em locais onde as pessoas passam e não esperavam ver um Subway", afirma a executiva.
O especialista Antônio Carlos Ruótolo, diretor de Geonegócios do Ibope Inteligência, reforça que "todas as classes sociais estão apresentando crescimento de renda média", e, mesmo sendo difícil medir o potencial de consumo da classe C, é inegável que ela está maior, já que um quarto da classe D migrou para a C, aspecto ao qual as redes estão mais atentas na hora de expandir, e usando mais ferramentas, como as do próprio Ibope.
Aprovação

A rede de cafeterias Fran's Café faz estudos para expandir a locais onde não estava antes, crescendo agora também para o nordeste e cidades do interior do País. Segundo Henrique Ribeiro, sócio diretor da rede, tanto a franqueadora como os futuros franqueados costumam utilizar dados do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), além de pesquisas disponíveis no mercado sobre renda per capita das regiões e municípios. O cuidado é tanto que o próprio executivo aprova pessoalmente cada novo ponto-de-venda. "Estou indo para Natal (RN), antes fui a Foz do Iguaçu (PR) e semana que vem estarei em Aracaju (SE). Existem pontos comerciais e temos de encontrar os melhores."
Hoje, a rede tem cerca de 130 unidades e mais dez negociadas, em Teresina (PI) e Recife (PE), devendo abrir ao todo 20 lojas este ano. Em cinco anos, Ribeiro acredita que a rede irá dobrar de tamanho. "Em São Paulo, por exemplo, cabem mais 30 unidades. Muitos nos oferecem locais também, e estamos sempre olhando. A busca é incessante."