O marketing sempre me fascinou. Ainda estudante de Direito em Santos, lia avidamente os (poucos) livros e artigos sobre o tema que me caiam nas mãos. E foi através deles que me apropriei do conceito de “nicho de mercado” e da ideia de que, de forma geral, é melhor ser o primeiro (e, se possível, o melhor) num mercado pequeno do que ser “apenas mais um” num mercado grande.
Uma coisa me angustiava quando saí do litoral paulista para cursar meu mestrado na Universidade de Nova York, graças a uma bolsa de estudos que obtive com a ajuda de meu irmão mais velho e de amigos como Moshe Sendacz e outros: havia mais de 50 mil advogados já inscritos na OAB-SP. O que eu podia fazer para não ser apenas “mais um”? Precisava encontrar – ou criar – um “nicho”, onde pudesse ser o primeiro e o melhor. Todos os nichos em que podia pensar já estavam ocupados, mas não desisti.
Foi durante o curso nos EUA que descobri a existência do franchising. E decidi me tornar o primeiro advogado especializado em franquias do Brasil. Havia, porém, um problema: quando voltei para cá, em meados de 1978, praticamente não havia franqueadores atuando por estas bandas. Fiquei com a ideia na cabeça, o sonho no coração e fui fazer outras coisas. Acabei me tornando um especialista em sociedades e contratos, principalmente os que envolviam questões relacionadas a marketing, vendas e publicidade. Afinal, eu “falava a língua” dos marketeiros e publicitários e também o “advogadês” dos departamentos jurídicos.
Mas continuei estudando franchising, me correspondendo com especialistas de outros países e esperando a oportunidade surgir. E quando ela apareceu, mergulhei de cabeça.
Quando pressenti que havia ambiente para o franchising explodir no Brasil, criei a primeira empresa de consultoria especializada do país – com a tortuosa intenção de, assim, gerar clientes para meu escritório de advocacia. Convenci alguns empresários a criarmos a Associação Brasileira de Franchising, cujo estatuto redigi à mão. Escrevi muitos artigos que enviava a jornais e revistas – a maioria jamais publicada -, fiz muita palestra sem cobrar e acabei criando o meu espaço, o meu nicho. Embora numa atividade diferente da que havia imaginado quando comecei a jornada: me apaixonei pela atividade de consultor e, aos poucos, fui deixando de lado o ofício de advogado. Mas não posso me queixar do resultado.
Há quem diga que tive sorte, por estar no lugar certo na hora certa. É óbvio que tive. Sem sorte, ninguém se dá bem na vida. Mas, sem falsa modéstia, ajudei muito a sorte, tendo uma visão de onde queria chegar e fazendo tudo o que fosse lícito e estivesse ao meu alcance para chegar lá. Mesmo que, com o tempo, o objetivo fosse mudando, em cada momento dei o melhor de mim e procurei fazer todo o melhor que podia.
E você, leitor, tem ajudado a sorte? Ou, como tanta gente que eu conheço, prefere se queixar de que o destino é cruel e não lhe oferece oportunidades? Um conselho: se a vida não lhe abre portas, construa sua própria porta. Dá um trabalho danado e requer uma boa dose de determinação e sacrifícios, além de estômago forte. Mas garanto que vale a pena.
