Em tempos de e-commerce, quando a loja física ganha ares tecnológicos, o empresário Renato Kuyumjian decidiu remar contra a maré. Transformou a Quinta Valentina em uma operação de venda direta de calçados, mais especificamente em uma rede de franquias home-based. O resultado, pouco mais de um ano depois, superou todas as expectativas. A rede soma 44 unidades em operação, distribuídas por 13 estados, com faturamento estimado de R$ 10 milhões para 2015.
Com larga experiência no segmento de varejo, Kuyumjian abriu, com dois sócios, em 2009, em Goiânia, uma loja de calçados femininos fast-fashion no modelo autosserviço, algo inédito na região. Eram mil metros quadrados, distribuídos em seis andares com arquitetura sofisticada, serviço de copeira, música ambiente e atendimento premium. “Só em marketing investimos R$ 150 mil”, conta. “Contratamos uma designer que já trabalhava no desenvolvimento de 16 marcas de calçados de renome e grande expressão do mercado de moda tanto nacional quanto internacional. Demos a ela um tíquete médio para cada par, porém, menor do que os praticados por grandes marcas”.
O que eles não contavam, contudo, é que os sapatos, na realidade não fossem tão bons assim. “Descobrimos a duras penas que nosso produto não condizia nem com a marca, nem com o espaço, e nem com o nosso público alvo”, admite o empresário. “A cliente vinha uma vez e não retornava”. A saída foi esvaziar a loja, inclusive, com a doação dos pares não comercializados.
Em 2011, lição aprendida, os sócios da Quinta Valentina investiram na busca de novos fornecedores já consagrados no mercado. A mudança consumiu R$ 400 mil só na recompra do estoque. Como não adiantava colocar ainda mais dinheiro em marketing, o caminho foi comprar o passe de uma profissional com larga experiência no mercado varejista e uma carteira de clientes selecionadas, muitas delas formadoras de opinião. Para atrair a clientela que não tinha tempo, a loja passou a funcionar diariamente até às 20h, aos sábados até às 15h e aos domingos até às 12h. “Os custos aumentaram, mas as vendas não aumentaram na mesma proporção”, observa Renato. “A conversão era maior quando a gerente levava os calçados à casa das clientes”. Diante da constatação, a Quinta Valentina desenvolveu uma mala especial para transporte dos pares e incentivou a equipe a atender em domicílio. Passaram os anos de 2012 e 2013 operando com a venda direta e a loja física, sendo que a primeira passou a responder por 30% do faturamento e a segunda registrava um custo fixo mensal de R$ 30 mil.
Foi a insistência de uma cliente em levar duas bags recheadas de calçados para sua cidade que abriu a possibilidade de transformar o negócio em franquia home based, de baixo custo e alta rentabilidade. A franquia foi formatada e lançada oficialmente em meados de 2014. O estoque inicial, com 88 pares, custa cerca de R$ 16 mil. Entre os diferenciais da rede está a possibilidade da clientela receber em casa ou no trabalho os modelos na numeração pedida e poder ficar com os sapatos por até 48 horas para experimentá-los ou ser atendida no local escolhido por ela.
Para garantir o controle da operação, os franqueados contam com um completo sistema de gerenciamento por meio de intranet, que permite controle exato de compra e venda, estoque e outros itens. Ao usar o sistema, o franqueado tem informações em tempo real sobre suas vendas, entrega de produtos, controle financeiro, carteira de clientes, estoque e pedido de compras.
A loja física fechou as portas com a abertura da rede de franquias de venda direta personalizada. Agora, a grande vitrine da marca é a shoe bag com capacidade media para 20 até 30 pares. Para compor o próprio mostruário, a franqueadora conta com cerca de 280 modelos de calçados, renovados constantemente. Em média, as franquias trabalham com um mix de 60 modelos, selecionados de acordo com o perfil de sua clientela. Há opções para todos os gostos, dos clássicos aos fashions, com tíquete médio entre R$ 189 e R$ 279, quem seleciona é o próprio franqueado. A meta é fechar 2015 com cerca de 500 franquias em operação.
