Expandir uma franquia não é um trabalho fácil. Um planejamento de expansão é suscetível a ter falhas, sem exceções. Ele envolve a contratação de novos parceiros para o franqueador, a instalação de novas unidades em novos territórios e a entrega de serviço para novos consumidores. Cada expansão é quase como abrir um negócio. A vantagem da franquia é que o modelo está pronto. Entretanto, por mais que esteja, cada passo deve ser dado de forma cuidadosa.
O Gerente de Expansão de uma rede é responsável por determinar planos de ação, que consistem em aspectos como: quantas franquias pretendemos abrir no ano? Quantas deveríamos fechar? Quais as regiões novas que serão alcançadas? E os objetivos da empresa com isso? Ser Gerente de Expansão é ter que desempenhar um papel importantíssimo, que exige certas habilidades. O profissional deve utilizar todos os meios possíveis para identificar novos prospects no mercado.
1. Para conhecer o mercado e os públicos
A prospecção de mercados de atuação e públicos-alvo é um trabalho do Gerente de Expansão, que deve encontrar através de pesquisa, possíveis consumidores que se interessem pelo serviço oferecido pela franquia. A pesquisa pode ser feita em veículos de comunicação, como jornais locais, bem como pela Internet, nas redes sociais e em sites de busca. Pesquisar também é conhecer a concorrência e enxergar seus pontos fortes e fracos. Através disso que são encontradas as brechas que podem ser o diferencial para atrair mais clientes em novos locais. É muito importante que, além de ter o costume de estar por dentro de notícias e manter um hábito de pesquisa, o Gerente de Expansão tenha uma rede de relacionamentos ativa. Quanto mais vasta for a rede de contatos, mais informações o profissional terá a respeito de empresas e territórios os quais não está familiarizado.
2. Para filtrar possíveis franqueados
Escolher empreendedores que tenham o potencial certo para atuar como franqueados da rede é essencial para que a expansão funcione efetivamente. Por isso, existe o processo de triagem, que consiste em selecionar candidatos com o perfil da empresa. O perfil se diz respeito a estilo de trabalho, visão de mercado e qualidades como profissional. A partir desse filtro, são feitas as entrevistas pessoais, coordenadas pelo Gerente de Expansão. É na entrevista que é realmente descoberto se o empreendedor está alinhado com o perfil da rede e também se ele tem capital suficiente para investir no negócio, se ele tem capacidade empreendedora, maturidade para cumprir regras e lidar com problemas, potencial para trabalhar em equipe e também uma visão parecida com a visão da marca.
3. Para repassar conhecimento a respeito da empresa
Após os processos de triagem e entrevista, deve ser apresentado o modelo de franquia. A apresentação deve abordar todos os detalhes sobre a rede, envolvendo seu funcionamento, seus planos estratégicos e os objetivos futuros. É função do Gerente de Expansão repassar esse conhecimento. Salários, tarifas, projeção do capital: tudo isso deve ser bem explanado. Então é essencial que o profissional esteja ciente de tudo o que esteja acontecendo na rede.
4. Para fechar o contrato
Fechar o contrato com novos franqueados também é tarefa do Gerente de Expansão. Esse processo dura de 90 a 120 dias desde o primeiro contato. Nesse período tudo deve ser posto em análise: desde a experiência do empreendedor, ao seu perfil e conhecimento sobre a rede. É indispensável que o Gerente de Expansão conheça, também, todos os aspectos judiciais desse contrato e que ele explique tudo para o franqueado. Assim, complicações futuras são evitadas. Um Gerente de Expansão proporciona uma visão mais ampla de mercado e saberá para onde direcionar os investimentos.
O papel desse profissional pode variar muito de franquia para franquia. Se a marca é bem estabelecida no mercado, o gerente terá principalmente a função a respeito dos relacionamentos e da triagem – afinal, interessados pela franquia estarão sempre a sua procura. Caso a franquia esteja em um processo inicial de expansão, o gerente terá o objetivo de buscar interessados no mercado – a partir de networking com empreendedores e muita pesquisa.
