*Por Filomena Garcia
Na semana passada, falamos sobre estratégias para atrair clientes até a sua loja. Para fechar a série sobre comunicação no ponto de venda, falaremos hoje sobre a conversão da venda, que afinal, é o objetivo maior para o qual convergem todas as ações.
Se o consumidor já está dentro de sua loja, agora, como dizem os americanos, "it's show time". É a hora de trabalhar pesado nas ações de marketing para surpreender, encantar e conquistar o cliente.
Mantenha o ponto de venda em ordem
Antes de mais nada, é preciso que a casa esteja em ordem. Os produtos deverão estar dispostos de modo a conduzir à compra. Ou seja, coloque os produtos ou serviços anunciados nos banners e faixas na fachada (ou mesmo na vitrine, quando for o caso) em local de fácil visualização.
E, ao lado deles, deixe os produtos que podem ser mais facilmente englobados em uma venda casada.
Os displays, testeiras, sinalizadores de preços, faixas e folhetos devem estar alocados em locais estratégicos, criando um ambiente organizado e convidativo para a visualização e experimentação. É preciso certificar-se também de que o ponto de venda está abastecido com os produtos divulgados nas campanhas.
Afinal, nada desmotiva mais um consumidor do que se encantar com um produto, querer comprá-lo e não conseguir por falta de estoque. E, acima de tudo, os clientes precisam receber um ótimo atendimento.
Pesquisas revelam que esse é um dos principais fatores de decisão de compra. Por isso, aposte na força de sua equipe para realizar a venda.
Estimule sua equipe de vendas
Aqui, o nome do jogo é motivação. Os funcionários precisam estar preparados para atender bem os clientes e saber comunicar as promoções, as novidades e até mesmo as qualidades técnicas do produto ou serviço. Tudo para que, no final, o consumidor efetue a compra.
Programas de capacitação, treinamentos técnicos e motivacionais podem ajudar a preparar sua equipe. Mas nenhum treinamento adianta se os funcionários não estiverem empenhados em gerar resultados.
Crie uma campanha de incentivo (também chamada de endomarketing), que premie o desempenho da equipe. Alie essa campanha a uma ação promocional para ficar mais fácil medir os resultados e definir o tempo de duração.
Crie metas
Recomenda-se que, com base no histórico de vendas da equipe, você estabeleça uma meta de crescimento sobre o aumento das vendas para premiação. Ao incentivar os colaboradores a oferecerem uma sobremesa de acompanhamento ao prato, por exemplo, é possível aumentar seu ticket médio e ainda atrair mais clientes.
Para que a campanha gere resultado, entretanto, é preciso que ela não se estenda por muito tempo. O ideal é que dure um mês e que os painéis de resultados sejam divulgados semanalmente ou a cada quinze dias entre os funcionários, para que não percam o "pique".
Recompense os vendedores que obtiveram melhores resultados
A premiação pode ser feita em espécie ou em bens. A experiência nos mostra que é melhor que seja feita em bens, já que uma quantia em dinheiro é muito fácil de ser precificada e tende a ser menos valorizada do que um prêmio até mais barato, mas que tenha um valor simbólico maior. Seja como for, o que importa é movimentar a equipe a ponto de fazer que cada cliente sinta o entusiasmo dos funcionários.
Os empreendedores que seguirem essas e outras práticas que descrevemos acima, certamente vão ampliar –e muito– as chances de sucesso do seu negócio.
Vale lembrar que, para o sucesso do negócio não existe uma fórmula. Existem ações que, combinadas, dão certo. Para converter a entrada do consumidor em venda, alinhe sua equipe, seus produtos e combine com as ações descritas acima. Isso tudo aumenta, e muito, a chance de sucesso.
.jpg)
* Sócia-diretora da Franchise Store, é especialista em marketing e atua há 20 anos nas áreas de negócios , varejo e Franchising. Co-autora dos livros "Franchising – Uma estratégia para expansão de negócios e "Marketing para Franquias"
